Андрей Мирошкин: «Зрелый рынок в поисках взаимодействия»

«ТБ Форум» за 28 лет проведения стал знаковым проектом для рынка систем безопасности. Организаторы динамично обновляют форматы участия для специалистов и компаний и добиваются максимальной концентрации экспертизы и инсайдов в рамках единого конгрессно-выставочного пространства. Генеральный директор компании «ГРОТЕК» Андрей Мирошкин на правах организатора «ТБ Форума» прокомментировал для журнала RUБЕЖ основные тренды рынка систем безопасности, заявленные на стендах и конференциях форума в 2023 году.

- Какие главные изменения отрасли зафиксированы на «ТБ Форуме» в 2023 году?

Андрей Мирошкин: Изменений много. Конечно, многое определили события 22 года: подобной перестройки рынка мы не переживали, наверное, с 90-х годов. Позиции лидеров освободились, рынок покинули иностранные компании, вокруг которых складывались все это время структура сбыта, структура отношений в отрасли. Я думаю, мы еще несколько лет будем переживать последствия. И будем удивляться масштабам, многофакторности изменений и открывать все новые последствия.

В рамках открытия форума на специальную онлайн-сессию были приглашены владельцы бизнесов, руководители компаний разных направлений для того, чтобы они как раз поделились уроками прошедшего года.

Из классических систем безопасности были представлены СКУД, видеонаблюдение, защита периметра, комплексные системы безопасности, программные платформы для ситуационных центров.

Но были и новые, такие как управление инженерными системами, IT-инфраструктура – без которых сейчас невозможно представить себе обеспечение безопасности.

Видно, что большая часть компаний выбрала новую стратегию. И также видно, что многие руководители еще не до конца приняли свою позицию лидерства на рынке. Лидер – это ведь не размер компании. Это компания, создающая идеи или ценности, которые разделяют, копируют и так далее. В этом плане, я думаю, нашему рынку систем безопасности предстоит много интересных событий и изменений.

- На что сейчас главный запрос у игроков рынка безопасности?

А. Мирошкин: После двух лет активных онлайн-мероприятий, которые стали неотъемлемой частью формата «ТБ Форума», стало понятно, что основной запрос лежит не в технической области. Горизонтальные коммуникации, горизонтальные связи – вот, что главное сейчас. Заказчики хотят снизить риски, повысить эффективность, хотят обмениваться между собой лучшими практиками по конкретным темам и даже отдельным вопросам: как вообще подходить к вопросам закупок, как по-другому строить работу по внедрению. Ведь многие крупные российские компании почувствовали, что теперь они сами должны собирать систему из большого числа вендоров. Раньше им не нужно было такое количество вендоров, да еще и вендоров малоизвестных.

Можно привести в пример работу компании «Алроса», которая нарисовала свой «квадрант Алроса», похожий чем-то на квадрант Гартнера. Только по одной оси была отложена известность, а по другой распространенность. Компания «Алроса» пришла к выводу, что каждый месяц она получает огромный список предложений от no name компаний, с которыми они должны разбираться – что они собой представляют? насколько они устойчивы? с кем будут работать?

Горизонтальные коммуникации — это не только совместная выработка решений, не только комьюнити, это еще элементарное знакомство одних с другими, предстадия нетворкинга.

Другой запрос – на взаимную совместимость. Мы все ждем, что российские вендоры или остающиеся вендоры будут нас радовать сообщениями о том, как они теперь плотно и здорово интегрируются друг с другом, как они создают какой-то неразрывный пользовательский опыт. В этой части мы ждем много новостей, здесь предстоит очень много работы.

Наконец, наряду с продуктами также хорошо продаются «дорожные карты». Всем заказчикам нужен план развития продукта или приоритеты компаний-разработчиков. Особенно если к тем стоит очередь, а очередь из заказчиков образовалась очень у многих.

- Чем «ТБ Форум» полезен компаниям в новых условиях?

А. Мирошкин: «ТБ Форум» может предложить сократить время проверки гипотез, в том числе гипотез новых лидеров относительно их развития. Гибридные форматы, которые мы сейчас находим очень полезными для специалистов и руководителей со всей страны, позволяют сократить время проверки гипотез с месяцев до недель.

- Традиционно «ТБ Форум» ассоциируется, в том числе, с b2g-форматом. Как изменился запрос со стороны государственного сектора по отношению к участию в форуме?

А. Мирошкин: Как ни удивительно, со стороны государственных организаций, ФОИВов идет также очень сильный запрос на горизонтальные коммуникации. Это связано с тем, что ситуацию с сегодняшними рисками, сложностями регулятор не может разрешить один.

Регулятор теперь готов больше слушать, больше слышать, больше реализовывать. Мы видим, что возникли новые организации, консорциумы или некоммерческие организации, которые заключают договоры с рядом ФОИВов, с несколькими министерствами и достаточно активно начинают проводить работу, межведомственную и даже межотраслевую.

Можно привести несколько примеров. В области импортозамещения есть «Доверенная платформа», которая проводит свои мероприятия на «ТБ Форуме». Есть очень сложные вопросы производства и поставок электронной компонентной базы. Где, к сожалению, нет такой ситуации, что вот раз, поработали немного, и теперь это можно приобрести. Но проводится очень большая работа, идет поиск решений, в диалоге с компаниями и госсектором. И вот об этом на форуме рассказывают, создают единое понимание о том, как строится такая работа.

Другой пример – недавно созданное АНО «Умный многоквартирный дом» (АНО УМКД). Прекрасная организация, имеющая договоры с тремя ФОИВами. У АНО УМКД большой потенциал для развития рынка умных систем, включая системы безопасности в ЖКХ. А это рынок в десятки триллионов рублей. То есть это один из крупнейших секторов в целом.

Или, например, ФСТЭК России, который хочет не просто создать стандарты безопасной разработки или обновить их. А хочет сделать такие стандарты, чтобы ими удобно было пользоваться. Чтобы действительно это усиливало позицию и заказчиков, и, естественно, самой индустрии.

За годы существования «ТБ Форума» трудно вспомнить столь активное движение отрасли и такую готовность к сотрудничеству. Возможно, для этого действительно требовалось освободить, даже расчистить новое место на рынке.

- Существует ли сейчас рынок систем безопасности как самостоятельное отраслевое направление?

А. Мирошкин: Рынок существует, безусловно. Он держится на профильных бюджетах на стороне заказчиков, на специальных системах дистрибуции или обслуживания, на продукции по безопасности – и в этом смысле он существует.

Но вот пересмотр, например, цепочек поставок, смена лидерства в дистрибуции – все это имеет очень интересные последствия. И, конечно, рынок, который мы будем видеть через год, будет очень сильно отличаться от того, что было год назад.

Что я имею ввиду?

Раньше статус дистрибьютора определяла его работа с международным брендом. Можно ли сейчас выбрать себе такого партнера для бизнеса? Не факт. Потому что надо понять, а кто остался, с кем они сейчас работают? Теперь другая нужна информация для выбора поставщика.

И конечно, это меняет, перестраивает отношения в цепочке поставки, или, что называется, в цепочке создания ценностей в безопасности.

Растворяется или нет рынок безопасности в других? Нет. Но правильней будет сказать так: он перестает быть отдельным. Например, сейчас почти все топ-менеджеры любой организации занимаются риск-менеджментом. Риск-менеджмент говорит на том же языке, что безопасность. Все чаще системы безопасности полагаются на интеллектуальную инфраструктуру, на вычисления, на серверные и сетевые возможности. Без инфраструктуры сегодняшняя система безопасности не будет работать в полную силу.

- Что же характеризует рынок систем безопасности в 2023 году?

А. Мирошкин: Изменились цели заказчиков при покупке систем безопасности. Инвестиции нацелены теперь не только на обеспечение безопасности само по себе. Заказчик старается выиграть что-то еще, например в операционной эффективности или в качестве управления производством. Текущий уровень зрелости технологий и коллективов позволяет достигать больших эффектов. Именно технологии, а не представленность продукта будут важны для развития.

Помните, как все жили темой IP-видеонаблюдения, когда оно только появилось? И на «ТБ Форуме», и на других наших мероприятиях только об этом и говорили. Но сегодня видеонаблюдение превратилось в коммодити-товар, доступный за небольшие деньги. И как видим, новостей о технологических прорывах здесь не так много. Но зато получаем очень много новостей от тех, кто занимается видеоаналитикой – аналитикой для решения производственных задач, задач на транспорте, в энергетике. Вот там очень много новостей. Там очень много потрясающих эффектов, хотя для многих решений используются те же камеры видеонаблюдения, кстати.

Но если вы скажете этим людям: «Но это же видеонаблюдение». Они скажут: «Нет, ребята. Это компьютерное зрение. Оно решает совсем другую важную производственную задачу».

- «ТБ Форум» 2024 года, каким он будет? Каким бы вы хотели его видеть?

А. Мирошкин: Мне очень нравится, что в этом году мы не стали следовать стандартным разделам, а пошли от запросов заказчиков. И вот то, что можно наблюдать в этом году, – это мощное присутствие инженерных систем. Это также мощное присутствие информационных систем. Это разговоры о цифровой трансформации. Это явно увеличившийся вес информационной безопасности в ее новом прочтении. Например, безопасная разработка или современная архитектура систем – это же тоже теперь информационная безопасность.

Я надеюсь, мы в этом же стиле, управляемом интересами заказчиков, будем работать. И в этом тренде я вижу, что традиционная безопасность будет соседствовать с мощными решениями для промышленности или для финансов, или для каких-то других секторов.

Будет больше инженерной тематики, безусловно. И растет сервисная часть в безопасности. Это представлено и мощными системами поддержки принятия решений класса PSIM. Кстати, давно пора уже выбрать российское название к этим прекрасным системам. Что, на мой взгляд, сразу кратно увеличит их продажи.

Повестку форума в 2024 году возглавят системы верхнего уровня, которые могут работать как интеграционная шина, и позволят развивать эту систему вместе с потребностями предприятия.

Безопасность становится адаптивной, а используемые технологии входят в стек технологий цифровой трансформации.

Теперь компании-поставщики решений в сегменте безопасности могут получать бюджеты из различных подразделений одних и тех же заказчиков. Например, до трети вендоров систем контроля и управления доступом уже получают финансирование из департаментов кадров. Это очень хороший знак для индустрии. И это же – отличный знак для потребителей.

Не секрет, что расходы на безопасность зачастую было трудно обосновывать акционерам, советам директоров: как это окупится? Теперь на эти вопросы появились ответы, так как системы решают одновременно несколько задач.

Многие поставщики уже используют модульный принцип в продуктах вместо коробочных решений. Такой подход позволяет делать мягкий старт, когда не делается кастомная разработка для заказчика, а когда регистрируются разные модули для того, чтобы получить нужный функционал и конфигурацию. Мне кажется, эта модель будет распространяться. И это круто.

- Какой выбор между онлайн и оффлайн форматами сделает «ТБ форум» в дальнейшем?

А. Мирошкин: Я думаю, что это ложный выбор между онлайном и оффлайном. Тем более в постковидное время, когда мы все приобрели мощную порцию цифровых привычек.

Онлайн выигрывает в оперативности и доступности. Мы можем быть суперпредметными. Можем взять тему, например, горно-металлургических комбинатов (ГМК) и работы конвейеров на них. И с очень высоким уровнем ценности провести обсуждение опыта, решений. Дать возможность поставщикам понять своих покупателей. Какие у них запросы? Куда можно двинуться с новинками? На что заказчики готовы потратить деньги? Что они у себя разработали?

Онлайн-программа дает возможность людям вести реальную деятельность – кто-то ведет продажи, кто-то тестирует идеи нового продукта. Заказчики выступают с открытыми запросами: что они не могут купить и хотели бы, чтобы это появилось. Это очень живой ритмичный процесс.

А оффлайн – тут как раз традиционный форум, который дает прекрасные возможности общения, погружение в среду. В рамках «ТБ Форума» мы предлагаем целые программы, чтобы помогать людям знакомиться друг с другом.

Собственно, главное отличие «ТБ Форума» от обычной выставки – человекоцентричный подход. Принимающему решения руководителю не очень интересно нарезать круги между стендами, собирая проспекты или задавая всем одинаковые вопросы. Нам важно, чтобы люди с пользой проводили время. Мы свой успех измеряем в полезных контактах наших посетителей. У нас есть специальные опции, когда представители крупных российских заказчиков уведомляют нас о визите. И мы делаем такое расписание встреч, когда они встречаются с теми, кто интересен им для обсуждения конкретных тем и задач.

Если они уехали со списком того, что надо сделать, с полезными контактами, с ответом на какие-то вопросы – отлично! Значит, «ТБ Форум» не зря.