Денис Кузнецов: «Если компания не увеличивает продажи, она умирает»

Денис Кузнецов, заместитель генерального директора группы компаний ДЕАН — об аномальном 2023-м, перспективной стратегии компании и отношении к онлайн-продажам.

- Как бы вы охарактеризовали прошлый год?

Денис Кузнецов: В 2023 году, конечно, в фаворе были компании, которые после распада или перестройки логистических цепочек наиболее эффективно оптимизировали поставки, смогли оперативно перестроиться. Именно эти компании получили наибольший доход, лояльность клиентов и смогли увеличить свою долю рынка в занимаемом сегменте.

По моим наблюдениям, прошлый год был очень нестандартным. На рынке дистрибуции всегда присутствовали ярко выраженная динамика и сезонность. Обычно в начале года «дозакрывались» старые объекты (январь-февраль), и продажи, как правило, были небольшими, а ноябрь и декабрь давали наибольший объем — то есть в течение всего года рынок рос. В 2023-м наблюдалась определенная аномалия: в январе и феврале — стабильные прогнозируемые продажи, с марта по август — резкий рост, а с сентября по декабрь — рынок замер. Сложно сказать, с чем это было связано, но определенную сумятицу в планы такие продажи, конечно, внесли.

В прошлом году ввели в эксплуатацию более 110 млн м³ жилья. Соответственно, были рекордные продажи у большинства компаний, занимающихся направлением охранно-пожарных сигнализаций, в связи с чем у части производителей возникли перебои с некоторыми группами товаров. Те вендоры, которые смогли оперативно предложить альтернативу дефицитному оборудованию, также оказались в выигрыше.

- Какие товарные группы в 2023 году принесли вашей компании прибыль?

Д. Кузнецов: Наша компания занимается комплексными поставками систем безопасности. Безусловным фаворитом прошлого года были охранно-пожарные сигнализации, а также сопутствующие им товары — огнестойкая кабельная линия, речевое оповещение и др.

- Что, по вашему мнению, ждет российский рынок систем в ближайшей перспективе? Какие факторы будут оказывать влияние?

Д. Кузнецов: Промышленные предприятия начинают возрождаться, стали строить новые площадки, не на базе постсоветских производств, а с нуля. И если год-два назад в приоритете был выпуск производимого оборудования, то сейчас вектор смещается и в пользу современных производственных помещений. Я считаю, что это станет фактором роста и для отрасли безопасности в том числе.

- Назовите основные пункты вашей стратегии, маркетинг-плана на 2024 год.

Д. Кузнецов: У нас есть топ-10 лидеров продаж, это оборудование ведущих производителей рынка систем безопасности. Мы не собираемся резко менять стратегию и искать новых поставщиков. Продолжим работать с теми же производителями, которые прекрасно себя показали как в 2022-м, так и в 2023 году. Хрестоматийное правило — если компания не увеличивает продажи, она умирает. Поэтому традиционно в маркетинг-плане закладываем часть на рост цен в связи с инфляцией, часть — на рост продаж, часть — на увеличение доли на рынке.

В прошедшем, 2023 году увеличение продаж формировалось по всем направлениям как в количественном так и в денежном выражении; на мой взгляд, исключение составили системы видеонаблюдения и домофония — по этим группам рост достигался только за счет увеличения стоимости оборудования.

В нашем случае цена, конечно, имеет значение, но, чем дольше работаешь с клиентом, тем больше понимаешь, что это не первостепенный фактор. В свое время мы сделали ставку на развитие клиентского сервиса и придерживаемся этой стратегии. Эта стратегия доказала свою эффективность, поэтому в текущем году будем прорабатывать и внедрять новые предложения по повышению уровня сервиса.

- А перспективу в онлайне вы видите для своей компании?

Д. Кузнецов: Да, мы видим перспективы для нашей компании в онлайн-сегменте. Интернет позволяет нам расширять нашу аудиторию и привлекать новых клиентов. Мы планируем развивать онлайн-сервисы, улучшать качество обслуживания и предлагать новые продукты и услуги. Однако стоит отметить, что объем онлайн-продаж в нашей компании составляет около 10% от общего объема продаж. 100%-ный переход в электронную коммерцию для клиентов компании означает почти полное исключение дополнительного сервиса, а также убирает возможность «допродаж» и живого общения. В ходе простого разговора с менеджером клиент, помимо технической поддержки и консультации, что особенно важно при выборе сложного оборудования, зачастую получает больше информации о компании, о полном перечне предоставляемых услуг, о возможности получения дополнительных скидок и многое другое. Безусловно, у сегмента онлайн-продаж есть большой потенциал для роста. Вместе с тем полный отказ от офлайн и живого общения — это утопия, мы никогда не сможем конкурировать с маркетплейсами, но всегда сможем быть необходимыми для клиента в связи с тем, что мы понимаем что продаем, всегда сможем проконсультировать и подобрать необходимое оборудование, чего никогда не сделает ни одна электронная площадка. Мы не планируем радикально менять наши текущие бизнес-процессы и стратегии, вместо этого будем постепенно внедрять новые онлайн-инструменты и технологии для укрепления нашего присутствия в интернете и улучшения качества наших услуг для клиентов.